O deslocamento do centro de gravidade — por que casas tão diferentes convergem para o direto

A constatação. Há três a cinco anos, casas que pouco têm em comum — pela idade, pelo tamanho, pelo ofício — convergem para a mesma decisão : retomar a relação direta com o cliente final. Bose fechou as suas 119 lojas em 2020. Villeroy & Boch (1748) acelera o canal direto desde 2021. Levi's, com Michelle Gass, faz do DTC-first o seu eixo em 2023. Nike lançou a Consumer Direct Acceleration em 2020. Birkenstock, na sua entrada em bolsa em 2023, inscreveu a engineered distribution como ativo estratégico. Não é moda nem um único modelo ; é um deslocamento estrutural do centro de gravidade do setor.

A história curta de uma cadeia longa

A distribuição que conhecemos — fabricante, grossista, retalhista, cliente — é construção recente, otimizada no pós-guerra. Três forças têm-na erodido : a economia das marketplaces (que transfere o risco operacional à marca), a marca de distribuidor (MDD), e a queda do custo marginal do comércio direto.

Cinco casas, cinco decisões

Villeroy & Boch (Alemanha, 1748) acelerou o omnicanal no seu relatório de 2021. Bose (1964) fechou 119 lojas em fevereiro de 2020 (comunicado Bose, fevereiro 2020). Levi's situa o DTC perto de 50 % das receitas. Nike lançou a Consumer Direct Acceleration em junho de 2020 — cinco anos depois, ajusta a estratégia. Birkenstock, no prospeto F-1 (SEC, outubro 2023), formalizou a engineered distribution.

O que exige

Retomar a relação direta não é apenas abrir um site e-commerce. Exige infraestrutura de produto, qualidade de dados, serviço local, política tarifária coerente entre canais e lealdade para com os parceiros distribuidores. O perigo de uma transição D2C não é o custo, é a confusão relacional.

Onde nos situamos

Montandor Andorra é uma casa jovem — instalada em Andorra em 2024 — que distribui uma marca com a sua própria história. A abertura de uma loja em linha para os pros HORECA não é uma rutura com a distribuição : é a soma de um canal coerente com a natureza de certos clientes.

“Uma casa séria não muda de modelo por moda ; fá-lo quando o serviço ao cliente final o exige.”
— Wouter Meijboom, CEO, Montandor Andorra.

Fontes

• Bose Corporation — comunicado, fevereiro 2020.
• Nike, Inc. — Consumer Direct Acceleration, junho 2020.
• Levi Strauss & Co. — relatórios trimestrais 2023-2024.
• Villeroy & Boch AG — relatório anual 2021; Ideal Standard 2023.
• Birkenstock Holding plc — prospeto F-1 SEC, outubro 2023.
• McKinsey & Company — pesquisas marketplaces 2021-2022.
• Bain & Company — pesquisas marca de distribuidor 2019-2023.

Publicado em 3 de maio de 2026 pela equipa Montandor — análise de Céline Faure.